George Koch还记忆犹新那个时候，十多年前他向Larry Ellison和其他的公司高层，确认了甲骨文在商业应用市场的主要竞争。

令许多同僚惊奇的是，这不是一般的对手：这是一家在美国没有用户的德国公司。

“我那个时候说我们将需要面对一个公司，它就是SAP。”甲骨文商业应用部门的前任主管Koch。

蓄谋PeopleSoft

13年以后，甲骨文仍然奋战于削弱德国软件厂商在相同市场上的领导地位。随着甲骨文丧失了发展减速的数据库业务上的销售份额，商业应用领域变得更加重要。这一事实在甲骨文上周出价50亿美元恶意接管PeopleSoft时被强调。

但是，许多媒体评述，这次令PeopleSoft惊讶的出价收购是冻结其应用软件业务的一条妙计，但是这一举动也可被解释为是承认了对甲骨文业务的不安。为了达到扩张应用软件业务的目地，甲骨文现在转向了直接收购竞争对手。

在应用软件业务市场上，“很清楚地是，甲骨文目前既没有达到应有的发展，也不是没有达到他们希望的成功”，AMR研究公司分析员Jim Shepherd评价。

PeopleSoft收购举动给甲骨文开了头：不去增强力量而试图歼灭竞争对手。为了整个虚张声势和主动的策略，甲骨文进行了在销售数据库软件核心业务之外的一些有限的扩展。

这对甲骨文的领导层造成了严重的问题。这些年，Ellison作为创始人之一和首席执行官的双重身份对公司的实行空前的独裁领导，业内资深人士置疑是否甲骨文需要未来吸收新鲜血液。一些消息甚至怀疑，PeopleSoft的收购接管策略差不多是公开表演来满足Ellison的个人英雄主义。

不难看出为什么怀疑个人动机。PeopleSoft的首席执行官Craig Conway是甲骨文的前任执行官。Conway已经个人化地感受这些事情了，宣称甲骨文收购接管是“一个有着恶迹斑斑历史的公司的一次恶劣的行为。”

新的机会

不管是不是针对个人，可以肯定的是：寻找新的增长领域长期困惑着Ellison。

“我了解，Larry认为数据库业务已经过了高峰，甲骨文需要拓宽业务，”Koch提到，他在1994年管理公司的应用商业软件。“这是我们日常讨论的一个问题，我们不想发现突然遭到暗算。”

不容否认的是，甲骨文拼命地要发展应用商业市场，在今年，这块市场意味着超过25亿美元在收入。虽然近来的经济衰退造成了竞争对手SAP、PeopleSoft和Siebel的销售缓慢，但是，甲骨文在应用商业软件的下滑更严峻，在2001年到2002年间，下跌了23%。

“在PeopleSoft出价接管的背后是甲骨文寻找新的发展领域，他们可以为将来打基础的领域，因为数据库销售已经走下坡路了。数据库软件销售和应用商业软件的销售是密切相关的。因此，买到了PeopleSoft的用户基础就是买到了一个数据库软件销售的用户群。”Forrester研究公司的分析员Laurie Orlov认为。

“事实上，你可能说直到上周一PeopleSoft宣布收购J.D. Edwards以后，甲骨文的数据库软件的销售形势才恶化。这项收购意味着组成了一个与SAP抗衡的老二，取代了甲骨文原来的地位，”Orlov剖析。

根据分析预估第四季度，甲骨文将保持在数据库软件销售上的领导地位，占软件许可收入的近80%。然而，数据库商业软件怎么也不能达到过去二位数的增长。因此，甲骨文只剩下开拓新的赚钱之道。

理解的困惑

然而，公司在商业应用领域的经验并不能激发与商业领域是其核心业务的对手竞争的信心。正如Orlov所道，“甲骨文从来都没有表现出了他们很理解应用商业。”

应用商业软件销售在年初预期增长16%，而数据库软件销售则反映了6%的。整个的许可证销售在2003年财年达到31亿美元，占到公司94亿美元年收入的三分之一。除了软件许可证，甲骨文销售产品的技术支持和更新，以及咨询和培训。

分析家们和早期的甲骨文执行官认为，甲骨文努力扩展应用商业领域的步伐因为扮演了伙伴和竞争者双重角色而受到延缓。SAP、PeopleSoft以及其它甲骨文数据库软件的竞争伙伴，构成了商业应用领域的基础。因此，甲骨文必须谨慎从事以避免一些它的最忠实的用户。

而且，甲骨文对于市场的理解有一些问题。“人们把甲骨文看成是一个数据库和工具软件的公司，而不是一个应用软件的公司。一个主要的原因是甲骨文很多年来一直尝试使用他们的数据库软件的销售力量和方式来销售应用商业软件，这是不太成功的，”AMR分析员Shepherd介绍。

例如，甲骨文的销售力量习惯于在1-2个星期之内结束一笔新的数据库业务。相反的是，可能需要花6-9个月来完成一个ERP软件合同，这个安排不能激发按照委派工作的销售代表的工作情绪。

甲骨文在最近才组成了一支专注于销售应用软件的销售队伍。在一月份年度的AppsWorld大会上，它宣布重组销售队伍。

质量的顽疾

软件质量问题是伴随甲骨文进入应用商业领域的顽疾。“我接触甲骨文的时候，有两个主要的问题：被产品质量差激怒的用户和漏洞百出的软件，”Koch回忆道。

Koch最后得到了 部门的支持。但是，在不同的时期，软件质量已经成为甲骨文的一个问题。近来，更多的用户埋怨甲骨文的11i软件遭遇一系列的漏洞。

干将流失

错综复杂的甲骨文走向应用商业领域的道路是Ellison具有争议的领导能力和善变个性的体现。虽然他已经吸引了大量有实力的经理人，但是分析家和甲骨文早期的执行官认为，与Ellison产生磨擦似乎不可避免，晋升的有限空间也会促使这些人离开。

自从Ray Lane在2000年突然离开总裁职位，甲骨文就没有一个明确的第二把交椅的负责人。

“我认为，有八个实力的干将会比有一个要更好，”Ellison在去年夏天与华尔街分析员电话会议中陈述。“我喜欢现在的模式。我喜欢现在的管理层。”

据悉，Lane作为一名在甲骨文工作八年的老员工，是在一场持续了18个月的羞辱的力量争夺后，被Ellison赶走的。

虽然，Lane是近些年最明显的例子，但是许多资深的执行官据说已经离开了甲骨文，以逃避来自高层的痛苦的内部争夺。甚至，曾经被认为是Ellison选择接班的一位资深的年轻副总裁Gary Bloom，在甲骨文14年后，他也离开了，成为Veritas软件公司的首席执行官。

Ellison对于自己傲慢自大的声誉非常了解，但是他认为，他被简单地误解了。“我一直听说：Larry把他们赶走了。只把失败的人留了下来。 所有优秀的人才都离开了，”他在去年告诉金融分析员。“这是非常奇怪的。当一个人离开甲骨文，成为一家公司的首席执行官的时候，我很为这个事实骄傲。这证明在这里我们有很多天才。”

Koch解释Ellison 的斗争：“他雇佣那些对于所从事的非常有能力的人。这个结果是很少有人能够干长，因为这些人没有一个会向Larry俯首称臣，而且，他不会把雇佣的人放在老大的交椅。”

“Craig Conway是一个有实力非常能干的家伙，”Koch补充。“这也是为什么当Larry宣称Oracle是PeopleSoft最好的归宿时候，Craig认为Larry是一个反社会的人。”

微软威胁

即使甲骨文成功收购了PeopleSoft，在未来几年，它肯定会面临另外一场战斗，这次是和熟悉的对手－微软。

通过收购美国的Great Plains 软件和欧洲的Navision，软件巨头微软这些年努力打造一个成功的商业应用软件部门。虽然，该部门的销售低于甲骨文商业应用部门收入的五分之一，但是，微软计划在之后的12个月内投资超过20亿美元，使得他的商业解决方案部门成为竞争者。

在数据库商业领域，微软、IBM和源代码开放的备选厂商已经开始侵蚀甲骨文的市场。

PeopleSoft可以给甲骨文一个很另他们垂涎的中等规模商业市场的大块份额，这个领域被看成是商业软件的增长部分。“收购PeopleSoft是获得用户和市场份额的基础，”IDC分析员Henry Morris宣称。微软也正瞄准小型和中等规模的商业，和市场领导者SAP和专业的CRM软件公司Siebel一样。

“一旦你得到了应用软件的用户，非常可能你可以在未来的15年到20年继续拥有这些用户，”Shepherd宣称。“你可以出售给他们服务，维护和额外的产品。这是长期的收入源泉。”